PENGANTAR PEMASARAN INDUSTRI

A. Pengertian Pemasaran Industri

Pemasaran industri adalah pemasaran produk dan jasa kepada
organisasi-organisasi (kelompok) bisnis (perusahaan).

® Kelompok Bisnis meliputi perusahaan manufaktur, BUMN, kelompok sektor
swasta, lembaga pendidikan, rumah sakit, distribusi maupun dealer.

® Organisasi bisnis membeli produk dan jasa untuk melayani beberapa tujuan,
seperti produksi beberapa jenis barang dan jasa, memperoleh keuntungan,
menekan biaya, dan lainnya.

B. Pemasaran Industri Vs Pemasaran Konsumen

Area	Pemasaran Industri	Pemasaran Konsumen
1. Ciri Pasar	§ Sec. Geografis terkonsentrasi § Pembeli relatif sedikit	§ Sec. Geografis tersebar § Pasar-pasar Umum
2. Ciri Produk	§ Sec. Tehnik sangat kompleks § Produknya sesuai dgn kebutuhan	§ Standar
3. Ciri Jasa (service)	§ Jasa/layanan, ketersediaan penyerahan tepat waktu merupakan hal penting	§ Jasa/layanan, ketersediaan penyerahan sedikit banyaknya juga penting. § Adanya keterlibatan anggota keluarga
4. Perilaku Pembeli	§ Adanya keterlibatan berbagai area fungsional pada keduanya di perusahaan penyalur dan pembeli § Keputusan pembelian sebagian besar dibuat atas dasar masuk akal / pencapaian yang mendasar § Keahlian Teknis § Stabilnya hub. pribadi antara penjual dan pembeli	§ Adanya keterlibatan anggota keluarga § Keputusan pembelian kebanyakan dibuat atas dasar fisiologis, sosial dan kebutuhan pskologis § Sedikit dibutuhkan keahlian teknis § Hubungan bersifat pribadi
5. Ciri Jalur (channel)	§ Lebih Langsung § Jumlah para perantara dagang lebih sedikit	§ Langsung § Jumlah para perantara dagang berlapis-lapis ganda (banyak)
6. Ciri Promosi	§ Penjualan bersifat pribadi (personal)	§ Penjualan dalam periklanan
7. Ciri Harga	§ Penawarannya bersaing dan harga bisa dinegosiasikan § Ada daftar harga pada produk standar	§ Ada daftar harga atau harga maksimum pedagang kecil

C. Ruang Lingkup Pemasaran Industri

1. Lingkungan Fisik dan Ekologi

Organisasi industri Pabrik Kimia dan pestisida merupakan ancaman serius ke
lingkungan dalam kaitan dengan penjualan dari barang sisa yang tidak
diperlakukan. Oleh karena itu, organisasi yang industri harus mau
mendengarkan (merespon) kepada kesejahteraan dari masyarakat.

® Lingkungan fisik termasuk pada : air, kekuatan, bahan baku, tenaga kerja
dengan biaya rendah, keahlian tenaga kerja, dan fasilitas transportasi.
Suatu kombinasi yang baik dari faktor ini dapat memberikan keunggulan
kompetitif bagi perusahaan pada pasar itu.

2. Lingkungan Internal Perusahaan

® Efektivitas Pemasaran ( pasar saham, kualitas produk, pelayanan konsumen,
kebijakan harga, kemampuan tenaga penjualan dan pemenuhan tentang geografi)

® Fasilitas Produksi (kemampuan teknis, produksi tepat waktu, kapasitas
produksi, dan produktivitas

® Sumber Daya Keuangan ( likuiditas, profitabilitas, dan arus kas)

® Sumber Daya Manusia (dedikasi dan motivasi karyawan, struktur organisasi
yang mau mendengarkan atau fleksibel kepemimpinana pada berbagai tingkatan,
kebutuhan akan pelatihan dan kerja-kelompok)

3. Lingkungan Eksternal Perusahaan

a. Faktor Lingkungan Mikro

Faktor Lingkungan Mikro berisi konsumen, para pesaing dan para supplier
(penyalur).

Bagi perusahaan industri merupakan hal penting untuk mengetahui adanya
perubahan pada kebutuhan dan keinginan (tujuan) dari konsumen,
kondisi-kondisi kompetitif pada pelanggan industri seperti halnya perubahan
yang berlangsung di dalam faktor lingkungan dari pelanggan. Ini terutama
sekali bisa diterapkan ketika suatu perusahaan industri memilih target
segmen pasarnya.

Para Pesaing

Pada pasar masa kini, pemahaman kompetisi (bersaing) adalah sepenting
seperti halnya pemahaman pelanggan. Suatu pemasar industri harus
mengumpulkan informasi mengenai strategi pesaing, sasaran, reaksi,
kelemahan dan kekuatan dan reaksi yang terpola (tersusun). Eksekutif
pemasaran pada perusahaan harus bisa memperoleh suatu informasi yang dapat
dipercaya dan lengkap tentang pesaing.

Informasi mengenai Pesaing mempengaruhi keputusan pada berbagai unsur-unsur
strategi pemasaran seperti target pasar segmen, penetapan harga, bauran
produk, distribusi, dan seterusnya.

Supplier (Penyalur)

Bahan baku, bagian komponen, dan barang modal disediakan oleh perusahaan
penyalur untuk perusahaan pembeli sebagai masukan (input) untuk penggunaan
di dalam produksi barang-barang dan jasa. Kesuksesan dan bertahannya pada
keduanya (perusahaan pembeli dan penyalur) tergantung pada :

a. Hubungan saling tergantung

b. Komitmen mengenai mutu dan jasa (pelayanan)

c. Pengetahuan tentang faktor lingkungan eksternal

b. Faktor Lingkungan Makro

Faktor lingkungan makro diantaranya adalah ekonomi, teknologi, Pemerintah
(politik dan hukumnya), Masyarakat (Public), Sosial Budaya

Ekonomi

Perubahan di dalam lingkungan ekonomi perlu untuk dimonitor jika itu
mempengaruhi kemampuan dan kesediaan dari organisasi industri untuk membeli
dan menjual. Jika pemasar industri melayani domestik dan pasar
internasional, hal itu akan menjadi penting bagi mereka untuk menguji
perubahan dalam lingkungan ekonomi, kedua-duanya di rumah (domestik) dan
pasar luar negeri.

Berbagai faktor ekonomi yang perlu untuk dimonitor adalah siklus bisnis,
tingkat bunga, tingkat mata uang, kebijakan fiskal, investasi, produksi
industri dan seterusnya.

Teknologi

Perkembangan dan perubahan teknologi mempunyai dampak utama pada
kedua-duanya yaitu para pembeli industri dan para penjual. Ada perubahan
teknologi yang cepat dalam beberapa hal menyangkut industri seperti
telekomunikasi, komputer, dan semi-konduktor. Terobosan teknologi dapat
mempengaruhi pasar dengan memulai industri baru ( misal : perangkat lunak
komputer) dan secara radikal akan berubah ( atau hampir menghancurkan)
industri ada.

Pemerintah (politik dan hukumnya)

Ketika terjadi peningkatan persaingan secara global, pemasar industri harus
memahami tindakan dari pemerintah mereka seperti halnya dari pemerintah
yang berada di seluruh dunia. Fungsi Utama dari pemerintah adalah
melindungi pelanggan, perusahaan, dan masyarakat dari praktek bisnis secara
tak wajar dan memandu industri mereka ke arah pertumbuhan. Fungsi ini
dicapai oleh pemerintah melalui politik dan sistem yang sah (undang-undang)
.

Lingkungan politis meliputi stabilitas pemerintah, kebijakan pemerintah ke
arah pembatasan perdagangan internasional dan bisnis. Di beberapa negara,
perlindungan terhadap impor asing disempurnakan melalui Biaya tarif impor
atau menetapkan hukum anti dumping.

Masyarakat (Public)

Hal itu terdiri dari berbagai kelompok yang membantu atau merintangi suatu
usaha dari organisasi industri untuk melayani pasarnya. Sebagian dari
kelompok ini adalah media massa, lembaga investor / keuangan), pemegang
saham, bank, kepentingan kelompok publik, dan kalayak ramai.

Sosial Budaya

Dampak perubahan di dalam budaya dan lingkungan sosial merasa lebih untuk
pasar konsumen dibanding pasar barang industri. Bagaimanapun, jika
perusahaan industri memutuskan untuk mempunyai usaha patungan dengan
perusahaan asing atau memutuskan untuk menyediakan pabrik-pabrik luar
negeri, ada suatu kebutuhan belajar mengenai aspek sosial dan budaya atau
belajar mengenai masyarakat didalam negara-negara itu untuk memastikan
kecocokan yang lebih baik.

D. Karakteristik Pemasaran Industri

NO	DILIHAT DARI SEGI	KARAKTERISTIK
1.	Struktur Pemasaran & Permintaan	Jumlah pembeli lebih sedikit tapi lebih besar Pelanggan terkonsentrasi secara geografis Permintaan pembeli berasal dari permintaan konsumen akhir · Permintaan di pasar industri lebih tidak elastik (inelastic) terhadap perubahan harga dalam jangka pendek Permintaan di pasar industri lebih cepat berfluktuasi
2.	Sifat Unit Pembelian	Pembelian di pasar industri melibatkan lebih banyak pembeli · Pembelian di pasar industri melibatkan usaha pembelian yang lebih profesional
3.	Jenis Keputusan & Proses Keputusan	Pembeli di pasar industri menghadapi keputusan yang lebih kompleks Proses pembelian di pasar industri lebih formal · Dalam pembelian di pasar industri, pembeli dan penjual bekerja lebih erat dan membangun hubungan erat jangka panjang
4.	Karakteristik Lain	· Pembeli di pasar industri seringkali membeli langsung dari produsen, bukan lewat pedagang eceran atau pedagang besar · Pembeli di pasar industri seringkali mempraktekkan imbal beli, membeli dari pemasok yang juga membeli dari mereka · Pembeli di pasar industri seringkali menyewa peralatan bukannya membeli langsung

E. Kesimpulan

Pemasaran industri adalah pemasaran produk dan jasa kepada
organisasi-organisasi (kelompok) bisnis (perusahaan). Memilki karakterstik
diantaranya, jumlah pembeli lebih sedikit tapi lebih besar, Permintaan di
pasar industri lebih cepat berfluktuasi, dalam pembelian di pasar industri,
pembeli dan penjual bekerja lebih erat dan membangun hubungan erat jangka
panjang, pembeli di pasar industri seringkali membeli langsung dari
produsen, bukan lewat pedagang eceran atau pedagang besar.

Pemasaran industri juga mencangkup beberapa ruang lingkup, yaitu lingkungan
fisik dan ekologi, lingkungan internal perusahaan, lingkungan eksternal
perusahaan yang mencangkup dua hal, yaitu faktor lingkungan mikro (para
pesaing dan suplier) dan faktor ligkungan makro (ekonomi,
teknologi, pemerintah, masyarakat, sosial & budaya).

Sumber : Heru Purnomo, SE, MM “Manajemen Pemasaran Industri”

https://www.academia.edu/36327286/DIKTAT_KULIAH_Manajemen_Pemasaran_Industri_UNIVERSITAS_GUNADARMA_REVIEW_MANAJEMEN_PEMASARAN