KARAKTERISTIK PASAR INDUSTRI

KARAKTERISTIK PASAR INDUSTRI

                         

A. Jenis-Jenis Konsumen Pasar Industri

Konsumen pasar industri pada umumnya dikelompokkan ke dalam 4 macam, yaitu :

1.     Perusahaan-perusahaan Komersial (bertujuan mencari laba)

Perusahaan komersial biasanya berasal dari sektor swasta/pribadi, kelompok pencari keuntungan, seperti hal berikut :

1. Distributor Industri dan Dealer

Mereka membeli barang industri dan menjualnya kembali pada format atau bentuk yang sama kepada pelanggan industri lain seperti perusahaan komersil, pemerintah dan konsumen kelembagaan instansi. Mereka itu termasuk ke dalam para perantara  atau pedagang dari suatu pemasar industri.

2. Pabrik Peralatan Original

Pelanggan industri inilah yang membeli barang industri untuk mempersatukan barang industri tsb kepada produk yang mereka hasilkan. Sebagai contoh, pabrik ban (Goodyear), yang menjual ban kepada pabrik truk  akan mempertimbangkan pabrik truk sebagai  pabrik peralatan asli original. Dengan demikian produk dari pemasar industri menjadi bagian dari produk konsumen.

3. Para Pemakai

Ketika perusahaan komersil (pelanggan industri) membeli produk industri atau jasa untuk mendukung proses pembuatannya atau untuk memudahkan operasional bisnis, kita golongkan mereka sebagai pemakai (user).

Produk yang mendukung proses pembuatan adalah seperti :  mesin-bubut paksi, mesin untuk tekanan, mesin untuk menggulung, dan seterusnya, sedangkan produk yang gunanya untuk  memudahkan operasi bisnis adalah komputer, mesin fax, telepon, dan  yang lain.

Selain itu banyak lagi dan juga termasuk di dalamnya adalah perusahaan-perusahaan manufaktur dan perusahaan yang bukan manufaktur.

2.     Pelanggan / Konsumen dari Pemerintah

Pembelian produk industri yang paling besar di India adalah Departemen Pemerintahan Pusat dan Kota, Perusahaan Pemerintah (BUMN), dan para agen, seperti jalan kereta api, departemen telekomunikasi, pertahanan, Direktur Jenderal dan Persediaan Penjualan, pengangkutan dalam kota, pembelian papan listrik, dan seterusnya. Unit pemerintah ini membeli hampir semua macam produk industri dan jasa dan mereka menjadikan pangsa pasar yang sangat besar.

3.     Pelanggan / Konsumen dari Kelembagaan

Institusi pribadi dan publik seperti rumah sakit, sekolah, perguruan tinggi, universitas, dan penjara, digolongkan ke dalam pelanggan kelembagaan. Sebagian dari institusi ini mempunyai aturan pembelian yang kaku dan lainnya mempunyai aturan yang lebih fleksibel. Seorang pemasar industri perlu memahami cara pembelian dari tiap lembaga agar supaya efektif di dalam memasarkan jasa atau produknya.

4.     Kerjasama Masyarakat

Kategori ini adalah unik dan menjadi bagian dari gerakan koperasi di India. Suatu Asosiasi membentuk koperasi dapat berupa unit-unit produksi (contoh: Koperasi pabrik gula) atau organisasi yang bukan memproduksi barang (contoh: bank koperasi, koperasi perumahan masyarakat).

B. Klasifikasi Produk Dan Jasa Industri

Banyak metode yang dapat digunakan untuk menggolongkan produk industri dan jasa. Metoda yang paling diterima dalam penggolongan produk dan jasa adalah berdasarkan pada bagaimana barang dan jasa masuk ke dalam proses produksi dan biaya-biaya relatifnya. Pada dasarnya metoda ini, yaitu produk industri dan jasa digolongkan ke dalam 3 kelompok besar, yaitu:

1.     Komponen dan Material

Barang-Barang yang masuk ke dalam produksi terdiri dari bahan baku, material pabrik, dan bagian komponen. Biaya material ini diperlakukan oleh Bagian pembelian sebagai bagian dari biaya pabrikasi (Biaya Overhead Pabrik).

a.     Bahan baku

Bahan baku dijadikan produk dasar yang masuk dalam proses produksi, baik dalam  jumlah sedikit atau tanpa adanya alternatif lain.

Produk itu mungkin dijual ke Pabrik Original atau pelanggan pemakai. Sebagai contoh, ketika suatu Toko Roti besar membeli gas alam untuk membakar tungku yang digunakan untuk menghasilkan kue, hal ini disebut sebagai pelanggan ”pemakai”.

Ketika perusahaan yang sama tersebut membeli gula untuk memproses kue, maka perusahaan itu disebut sebagai ”Pabrikan Peralatan Asli /Original”.

b.  Material Pabrik & Bagian Komponen

Material yang dihasilkan meliputi bahan baku yang diperlakukan untuk beberapa jumlah pengolahan sebelum memasuki proses pabrikasi. Cuka, minyak bakar (minyak tanah), dan baja adalah contoh dari material pabrik atau material yang digunakan sebagai suatu proses yang menjadi ramuan atau bahan dasar yang banyak dipakai dalam aktivitas pabrikasi.

2.     Bagian-bagian Capital (Modal).

Capital items adalah yang digunakan di dalam proses produksi dan mereka mengalami kerusakan pada batasan waktu tertentu. Mereka secara normal diperlakukan sebagai "pemakai".  Bagian-bagian Capital/modal digolongkan ke dalam 3 kelompok :

       a. Instalasi atau Alat-alat Berat

Ini adalah yang utama dan merupakan investasi material jangka panjang seperti tujuan umum dan mesin tujuan khusus, turbin, generator, tungku perapian, dan peralatan pergerakkan bumi. Item ini diperlihatkan di dalam Neraca Pembayaran sebagai peralatan dan pabrik, dan ia adalah aktiva tetap yang harus dilakukan depresiasi sampai periode tahun yang akan datang.

        b. Aksesoris /  Peralatan ringan

Perkakas dan peralatan ringan mempunyai penurunan harga pembelian dan tidaklah diperlakukan sebagai bagian dari alat berat, seperti operasional peralatan tangan, motor elektrik kecil, mesin ketik dan terminal komputer. Pembelian asesoris juga diperlakukan sebagai ”current expenses” (biaya sekarang) dengan harga pembelian mengambil dari biaya operasional dalam tahun pembelian, atau mereka mungkin diperlakukan sebagai ”aktiva tetap”.

c.   Pabrik dan Bangunan

Ini merupakan real estate milik perusahaan. Itu termasuk kantor perusahaan, pabrik-pabrik, gudang, mess (pondok) untuk karyawan, arena parkir, dan seterusnya.

3.     Jasa dan Persediaan

Jasa dan persediaan mendukung dari operasi pada  pembelian perusahaan. Mereka tidak menjadi bagian dari produk jadi . Mereka adalah sebagai awal dari biaya operasi untuk periode waktu dimana  mereka digunakan.

a.     Persediaan

Bagian dari persedian seperti cat, sabun, minyak dan pelumas, pensil, pita mesin tik, kertas surat dan penjepit kertas termasuk kategori ini. Bagian ini biasanya dibakukan yang dijual untuk suatu bagian yang luas dari para pemakai industri.

b.     Jasa

Perusahaan memerlukan suatu cakupan jasa yang luas seperti jasa pemeliharaan bangunan, jasa auditing, jasa hukum, jasa kurir, jasa riset pemasaran dan yang lain.

C. Penerapan Pemasaran Untuk Konsumen & Tipe Produk yang Berbeda

Pada produk material dan komponen, untuk pabrik besar atau pemakai, menjual harus dilaksanakan secara langsung dari penjual ke perusahaan pembeli. Bagaimanapun juga untuk volume yang lebih kecil pada pabrik original dan pemakai, standar bahan baku atau komponen dijual melalui dealer industri atau distributor sebagai biaya efektif. Jika komponen biasa dibuat, interaksi pantas dipertimbangkan berlangsung antar[a] orang [yang] komersil dan teknis dari  kedua-duanya pembeli dan  organisasi penjual, dan obviousle penjualan dilaksanakan secara langsung.

D. Konsumen Industri

Pemasar Industri sadar bahwa semua para pembeli bisnis ( atau pelanggan industri) tidak mempunyai orientasi pembelian yang sama, atau keseluruhan filosofi pembelian, akan memandu mereka sampai kepada keputusan pembelian mereka.

Pembeli bisnis memilih satu dari 3 orientasi pembelian, yaitu :

1.     Orientasi Pembeli.

Perusahaan pembelian dengan orientasi pembelian telah membatasi dan berfokus pada jangka pendek. Para pembeli di perusahaan ini mengikuti praktek seperti dibawah ini :

a.     Harga Terendah.

Perusahaan pembeli selalu  memilih penyalur dengan harga terendah. Kualitas dan ketersediaan  adalah factor yang dipertimbangkan sebagai kualifikasi untuk penyalur agar dipertimbangkan.

            Perusahaan pembeli mengambil keputusan yang terbaik, dengan membuat daftar pendek penyalur yang berkualitas untuk negosiasi. Gaya negosiasinya menggunakan istilah: “Saya Menang Kamu Kalah” dengan pembeli dan penyalur yang menawar di atas harga.

b.     Kekuatan Keuntungan

Kekuatan Keuntungan Perusahaan pembeli dapat menggerakan di atas para penyalur dengan menggunakan taktik seperti komoditisasi dan banyak sumber (multisourcing).

Di dalam Komoditisasi, pembeli membantah bahwa tidak ada perbedaan antara berbagai penawaran supplier dalam kaitan dengan jasa teknis, kekhususan produk atau mutu produk. Pembeli. Para pembeli mengisyaratkan bahwa produk adalah suatu harga dan komoditas menjadi satu-satunya hal untuk dirundingkan.

Di dalam multisourcing, perusahaan Pembelian minta kutipan dari beberapa para penyalur, dan setelah negosiasi,  memesan tempat dengan banyak para penyalur, yang bersaing untuk mendapatkan lebih banyak bagian menyangkut pembelian perusahaan pembelian.

c.     Resiko

Para pembeli menghindari resiko sama sekali semuanya, dalam rangka mengurangi kesempatan adu kritik dan penalisasi untuk melakukan kesalahan. Taktik yang digunakan untuk menghindarkan resiko adalah:

a.     Mengikuti prosedur pembelian standard yang dibuat / dibentuk oleh perusahaan.

b.     Tergantung kepada para penyalur yang sudah dapat membuktikan hasil yang mereka capai lebih awal.

Dengan demikian, perusahaan yang biasanya menghindari resiko pembelian dari para penyalur baru.

2.     Orientasi Pengadaan

Disini, perusahaan pembeli mempunyai strategi yang terfokus dan pro-aktif. Jengkal pengaruh pembelian lebih terintegrasi dari aktivitas yang lain seperti proses pemesanan, menangani material dan logistik.

      Para pembeli, dengan orientasi pengadaan, memperhatikan 2 hal, yaitu : peningkatan yang berkualitas dan pengurangan biaya. Untuk mencapai objek tersebut, perusahaan mengadopsi dengan mengikuti praktek-praktek :

a.     Hubungan Kolaborasi dengan Para Penyalur Utama

Hal ini mengakibatkan peningkatan mutu dan pengurangan biaya. Untuk ini, kedua supplier dan para perusahaan pembeli harus saling percaya kepada yang lain untuk suatu perluasan yang lebih besar dan harus sejutu untuk berbagi penghargaan dalam bekerja sama.

            Negosiasi yang integratif meliputi memusatkan pada minat banyak orang dan gol (tujuan), memperkecil perbedaan, menukarkan informasi, dan pencarian solusi untuk menemukan minat dan gol (tujuan).

b.     Bekerja Keras dengan Area Fungsional Lain

Hal ini merupakan atribut yang penting pada pembeli dengan orientasi pengadaan. Pembeli menyertakan didalam penggambaran dari spesifikasi pada produk dan jasa dimana perusahaan melihatnya, memastikan mutu dari barang-barang yang dibeli, dan ketersediaan produk dan jasa tepat waktu.

Mereka bekerja giat dengan kelompok pabrikasi mereka pada "Kebutuhan Perencanaan Material" (Materials Requirement Planning/(MRP)) untuk meyakinkan jasa dan barang-barang itu tiba tepat pada waktunya.

3.     Orientasi Penyediaan Rantai Manajemen

Disini, peraturan pembelian adalah diperluas lebih lanjut  untuk mendapatkan nilai tambah yang lebih dan strategi operasionalnya. Hal itu mencakup, pengintegrasian dan koordinasi fungsi pembelian dengan fungsi lain, di dalam perusahaan dan juga dengan organisasi lain di dalam keseluruhan rantai nilai, seperti pelanggan, pelanggan dengan pelanggan, para perantara, para penyalur, dan para penyalur dengan penyalur.

Orientasi Penyediaan Rantai Manajemen harus memiliki 3 pandangan dalam pembelian, yaitu :

1. Membawa Nilai Tambah kepada Pemakai akhir

Dengan menggunakan Riset Pemasaran, para manajer persediaan akan memahami kebutuhan pemakai akhir dan mengarahkan keseluruhan rantai persediaan untuk di kirim kepada pemakai akhir.

2. Keluar dari Sumber bukan inti Aktivitas

Manajemen Puncak pada perusahaan akan mengidentifikasi wewenang utama (inti) tentang perusahaan itu. Sesudah itu perusahaan akan menggolongkan produk dan jasanya ke dalam sistem dan subsistem yang strategis maupun nonstrategic. Perusahaan akan keluar  dari sumber sistem itu atau subsistem yang sudah menjadi  tidak kompetitif,  tidak strategis, melibatkan teknologi lama, dan mempunyai banyak penyalur berkualitas.

3. Mendukung Hubungan Kolaboratif dengan Para Penyalur Utama

Manajer persediaan bekerja dengan supplier utama dalam hubungan mitra yang memerlukan kerjasama, komunikasi, kepercayaan, dan komitmen antara supplier dengan para pelanggan. Sasarannya adalah untuk merendahkan biaya-biaya total  dan atau peningkatan nilai dalam rangka mencapai keuntungan yang sesuai.

E. Praktek Pembelian Dari Pelanggan Industri

Para pemasar barang dan jasa pada pasar industri  memiliki jenis  pelanggan yang berbeda : perusahaan komersil, pelanggan pemerintah dan pelanggan kelembagaan. Demi efektifnya pemasaran pada produk-produk industrial, merupakan hal penting agar mengetahui praktek Pembelian yang biasanya diadopsi oleh berbagai jenis pelanggan industri.

1.     Pembelian pada Perusahaan Komersil

Praktek Pembelian tergantung atas sifat alami bisnis dan ukuran dari  perusahaan komersil seperti halnya volume, variasi, dan kompleksitas teknis yang menyangkut pada produk membeli.

Dalam organisasi yang besar dan sedang, keputusan membeli menyertakan orang-orang dari departemen seperti produksi, bahan baku, kualitas, akuntasi keuangan/biaya, rancang-bangun, dan juga manajemen eksekutif yang senior.

Demikian juga banyak orang yang mempengaruhi keputusan pembelian di dalam organisasi. Berbagai teknik, seperti perencanaan material, penyalur yang menilai sistem, kuantitas pesanan yang ekonomis, analisis nilai tambah, dan seterusnya adalah digunakan oleh organisasi pembeli.

Tugas atau aktivitas yang utama di dalam proses pembelian adalah:

a.   Potensi para penyalur.

b.   Bernegosiasi dan memilih para penyalur.

c.   Memastikan kwantitas (jumlah) dan mutu  (kualitas) material benar-benar berada dalam waktu yang tepat.

d.   Adanya ubungan bisnis jangka panjang dengan para penyalur.

2.     Pembelian pada Bagian-bagian Pemerintahan

Seperti disebutkan awal tadi, unit pemerintah (termasuk yang dibawah pengawasan pemerintah Pusat dan daerah dan juga unit-unit sektor publik) adalah pembeli barang dan jasa yang paling besar.

Untuk bersaing dengan sukses dan untuk mendapatkan bisnis, suatu pemasar industri harus memahami kompleksitas yang menyertai di dalam penjualan ke unit-unit pemerintah.

Ada banyak pusat, di mana unit pemerintah pusat dan Bagian membeli berbagai produk yang diperlukan oleh jalan kereta api, departemen telekomunikasi, bagian kelistrikan, bagian pengawasan transportasi, unit pertahanan, dan seterusnya.

Biasanya, langkah yang pertama adalah mendapatkan nama dari  perusahaan dan registrasi produk dengan unit-unit pemerintah. Yang pada umumnya, prosedur pendaftaran (registrasi) tersebut melibatkan ketepatan  dalam pengisian format standard, selebaran produk, dan detil perusahaan baik yang bersertifikat dengan mencarter (sewa) seorang akuntan.

Untuk standard produk dan jasa, pesan dalam penawaran diiklankan pada surat kabar nasional, berdasarkan pada paper penawaran yang diperoleh dari supplier dari pejabat negara yang ditetapkan setelah dilakukan sejumlah kecil pembayaran terhadap penawaran.

Para penyalur kemudian memerlukan tempat untuk menyampaikan penawaran tender di dalam amplop disegel, yang tepat ditandatangani oleh para orang yang mempunyai otoritas untuk menandatangani, setiap ada instruksi harus menyerahkan dokumen penawaran, dengan waktu dan tanggal yang telah ditetapkan.

Setelah penawaran tender diterima di "Kotak Tender (penawaran)", segel yang tertutup dibuka di waktu dan tanggal yang ditetapkan di hadapan wakil dari  para penyalur dan kemudian harga, penyerahan, dan bagian relevan yang lain dibaca dengan suara keras demi kepentingan mereka yang menghadiri "Pembukaan Tender (Penawaran)”.

Untuk penawaran yang dekat atau ternder yang terbatas , prosedur pembukaan tender dengan membaca harga yang keluar dan terminologi lain tidak diikuti. Di tender  tertutup atau tender yang terbatas, tender permintaan keterangan adalah mengirim hanya untuk penyalur (terbatas) yang tercatat dengan unit pemerintah untuk kategori tertentu yang bukan produk standard.

3.     Pembelian di Kelembagaan

Pembeli Kelembagaan adalah termasuk juga pada organisasi pemerintahan dan organisasi swasta. Jika rumah sakit atau kursus milik pemerintah, biasanya mengikuti prosedur pembelian dari pemerintahan.

Bagaimanapun juga, pada kasus pendidikan milik pribadi atau tipe kelembagaan lain yang milik pribadi, prosedur pembeliannya adalah serupa dengan yang diikuti oleh perusahaan komersil yang uraikan lebih awal.

Suatu pemasar industri perlu belajar pembelian secara praktek dari tiap pembeli kelembagaan agar supaya didalam memasarkan jasa atau barang-barang perusahaan menjadi lebih efektif.

4.     Pembelian pada Pasar Pengecer

Pasar pengecer  (pasar pengganti) terdiri dari distributor atau penyalur industri yang tujuan utamanya adalah mencapai volume penjualan dan laba. Karenanya, distributor atau penyalur ( yang disebut: para perantara dagang atau pedagang) memilih seorang penyalur mendasarkan tidak hanya pada  mutu produk tetapi juga kebijakan dari  penyalur produk.

Suatu penyalur industri / distrubutor bisa hadapi eksklusif lain dengan produk milik penyalur ( atau pabrik) atau boleh berhadapan dengan banyak perusahaan yang bersaing pada produk tersebut.

5.     Pembelian pada Badan Kerjasama Masyarakat

Ini serupa dengan pembelian kelembagaan. Pemasar industri perlu belajar praktek pembelian dari tiap masyarakat kerjasama untuk lebih efektif di dalam pemasaran jasa dan barang-barang mereka. Sebagai contoh, pabrik-pabrik gula koperasi di Maharashtra India, boleh mengadopsi praktek pembelian berbeda seperti pembelian permesinan gula, pumpets, penekan, dan lainnya.  Sedangkan pembuatan keputusan pembelian, penekanan mereka pada faktor seperti mutu, penyerahan, harga, jenis pembayaran, melayani dan hubungan jangka panjang dengan para penyalur, mungkin boleh bertukar-tukar satu sama lainnya.

F. Analisa Lingkungan Di Dalam Pemasaran Industri

Para pembeli dan para penjual industri beroperasi di dalam lingkungan dinamis yang berubah secara terus-menerus. Bagaimanapun juga, sebagian besar diskusi mengenai lingkungan adalah sekitar lingkungan ekologis seperti polusi air dan udara, penjualan tentang barang sisa padat, dan pemeliharaan sumber alam. Kita akan menggunakan ' lingkungan' dunia di dalam suatu pengertian lebih luas.

1.     Tipe / Jenis dari Lingkungan.

Ada 3 tipe dari lingkungan, yaitu :

a.     Lingkungan Fisik dan Ekologi

Organisasi industri Pabrik Kimia dan pestisida merupakan ancaman serius ke lingkungan dalam kaitan dengan penjualan dari barang sisa yang tidak diperlakukan. Oleh karena itu, organisasi yang industri harus mau mendengarkan (merespon) kepada kesejahteraan dari  masyarakat. Pemerintah di kebanyakan dari negara-negara sudah mempererat peraturan lingkungan dan keselamatan untuk memaksa organisasi yang lalai untuk dikoreksi. Lingkungan fisik termasuk pada : air, kekuatan, bahan baku, tenaga kerja dengan biaya rendah, keahlian tenaga kerja, dan fasilitas transportasi. Suatu kombinasi yang baik dari faktor ini dapat memberikan keunggulan kompetitif bagi perusahaan pada  pasar itu.

b.     Lingkungan Internal Perusahaan.

Tujuan menyelesaikan analisa lingkungan internal ( itu adalah, analisa perusahaan internal) akan mengidentifikasi pada waktu tertentu kelemahan dan kekuatan yang spesifik pada suatu perusahaan. Ini melibatkan suatu analisa dari semua faktor perusahaan, termasuk yang memasarkan, membiayai, Riset dan Pengembangan, pabrikasi, sumber daya manusia dan struktur organisasi.

Sebagai bagian dari perencanaan pemasaran, kepala dari bagian pemasaran melakukan analisa kekuatan dan kelemahan dengan melihat factor lingkungan internal yang terpenting seperti :

q  Efektivitas Pemasaran ( pasar saham, kualitas produk, pelayanan konsumen, kebijakan harga, kemampuan tenaga penjualan dan  pemenuhan tentang geografi)

q  Fasilitas Produksi (kemampuan teknis, produksi tepat waktu, kapasitas produksi, dan produktivitas

q  Sumber Daya Keuangan ( likuiditas, profitabilitas, dan arus kas)

q  Sumber Daya Manusia (dedikasi dan motivasi karyawan, struktur organisasi yang mau mendengarkan atau fleksibel kepemimpinana pada berbagai tingkatan, kebutuhan akan pelatihan dan kerja-kelompok)

 Ia bertemu dengan karyawan dari berbagai departemen, sebagian dari cabang penjualan perorangan, para penyalur dan pelanggan, menganalisa keberhasilan masa lalu dan kemudian mengusulkan kelemahan dan kekuatan perusahaan berdasar pada analisa lingkungan internal ( atau perusahaan). Analisa lingkungan internal ( atau analisa perusahaan internal) adalah juga bagian dari proses perencanaan strategik yang akan dibahas pada bab berikutnya.

c.     Lingkungan Eksternal Perusahaan

Lingkungan eksternal dibagi menjadi 2 macam, yaitu :

1.     Faktor Lingkungan Mikro

Faktor Lingkungan Mikro berisi konsumen, para pesaing dan para supplier (penyalur).

Bagi perusahaan industri merupakan hal penting untuk mengetahui adanya perubahan pada kebutuhan dan keinginan (tujuan) dari konsumen,  kondisi-kondisi kompetitif pada pelanggan industri seperti halnya perubahan yang berlangsung di dalam faktor lingkungan dari pelanggan. Ini terutama sekali bisa diterapkan ketika suatu perusahaan industri memilih target segmen pasarnya.

                  Para Pesaing

Pada pasar masa kini, pemahaman kompetisi (bersaing) adalah sepenting seperti halnya pemahaman pelanggan. Suatu pemasar industri harus mengumpulkan informasi mengenai strategi pesaing, sasaran, reaksi, kelemahan dan kekuatan dan reaksi yang terpola (tersusun). Eksekutif pemasaran pada perusahaan harus bisa memperoleh suatu informasi yang dapat dipercaya dan lengkap tentang pesaing.

Informasi mengenai Pesaing mempengaruhi keputusan pada berbagai unsur-unsur strategi pemasaran seperti target pasar segmen, penetapan harga, bauran produk, distribusi, dan seterusnya.

Supplier (Penyalur)

Bahan baku, bagian komponen, dan barang modal disediakan oleh perusahaan penyalur untuk perusahaan pembeli sebagai masukan (input) untuk penggunaan di dalam produksi barang-barang dan jasa.. Kesuksesan dan bertahannya pada keduanya (perusahaan pembeli dan penyalur) tergantung pada :

 a. Hubungan saling tergantung

 b. Komitmen mengenai mutu dan jasa (pelayanan)

 c. Pengetahuan tentang faktor lingkungan eksternal

 Semua gangguan pada alur (input) masukan  akan mempengaruhi keseluruhan rantai industri.

2.     Faktor Lingkungan Makro

Faktor lingkungan makro diantaranya adalah ekonomi, teknologi, Pemerintah (politik dan hukumnya), Masyarakat (Public), Sosial Budaya.

Ekonomi

Perubahan di dalam lingkungan ekonomi perlu untuk dimonitor jika itu mempengaruhi kemampuan dan kesediaan dari  organisasi industri untuk membeli dan menjual. Jika pemasar industri melayani domestik dan pasar internasional, hal itu akan menjadi penting bagi mereka untuk menguji perubahan dalam lingkungan ekonomi, kedua-duanya di rumah (domestik) dan pasar luar negeri.

Berbagai faktor ekonomi yang perlu untuk dimonitor adalah siklus bisnis, tingkat bunga, tingkat mata uang, kebijakan fiskal, investasi, produksi industri dan seterusnya.

                 Teknologi

Perkembangan dan perubahan teknologi mempunyai dampak utama pada kedua-duanya yaitu para pembeli industri dan para penjual. Ada perubahan teknologi yang cepat dalam beberapa hal menyangkut industri seperti telekomunikasi, komputer, dan semi-konduktor. Terobosan teknologi dapat mempengaruhi pasar dengan memulai  industri baru ( misal :perangkat lunak komputer) dan secara radikal akan berubah ( atau hampir menghancurkan) industri ada.

Pemerintah (politik dan hukumnya)

Ketika terjadi peningkatan persaingan secara global, pemasar industri harus memahami tindakan dari pemerintah mereka seperti halnya dari pemerintah yang berada di seluruh dunia. Fungsi Utama dari  pemerintah adalah melindungi pelanggan, perusahaan, dan masyarakat dari  praktek bisnis secara tak wajar dan  memandu industri mereka ke arah pertumbuhan. Fungsi ini dicapai oleh pemerintah melalui   politik dan sistem yang sah (undang-undang) .

Lingkungan politis meliputi stabilitas pemerintah, kebijakan pemerintah ke arah pembatasan perdagangan internasional  dan bisnis. Di beberapa negara, perlindungan terhadap import asing disempurnakan melalui Biaya tariff import atau menetapkan hukum anti dumping.

Masyarakat (Public)

Hal itu terdiri dari berbagai kelompok yang membantu atau merintangi suatu usaha dari organisasi industri untuk melayani pasarnya. Sebagian dari kelompok ini adalah media massa, lembaga investor / keuangan), pemegang saham, bank, kepentingan kelompok publik, dan kalayak ramai.

Sosial Budaya

Dampak perubahan di dalam budaya dan lingkungan sosial merasa lebih untuk pasar konsumen dibanding pasar barang industri. Bagaimanapun, jika perusahaan industri memutuskan untuk mempunyai usaha patungan dengan perusahaan asing atau memutuskan untuk menyediakan pabrik-pabrik luar negeri, ada suatu kebutuhan belajar mengenai aspek sosial dan budaya atau belajar mengenai masyarakat didalam  negara-negara itu  untuk memastikan kecocokan yang lebih baik.

KESIMPULAN

Jenis-Jenis Konsumen Pasar Industri, yaitu Perusahaan-perusahaan komersial yang bertujuan mencari laba, konsumen dari pemerintah, konsumen dari kelembagaan, serta kerjasama masyarakat.

Terdapat pula pengklasifikasi produk dan jasa industri, yang terdiri dari komponen dan material (bahan baku dan material pabrik & bagian komponen), bagian-bagian capital (modal). (instalasi atau alat-alat berat, aksesoris /  peralatan ringan, pabrik dan bangunan), jasa dan persediaan (persediaan dan jasa).

Penerapan pemasaran untuk konsumen & tipe produk yang berbeda terdapat pada produk material dan komponen, untuk pabrik besar atau pemakai, menjual harus dilaksanakan secara langsung dari penjual ke perusahaan pembeli.

Perusahaan pembeli berorientasi pada harga terendah, kekuatan keuntungan, serta resiko yang akan diterima. Pembelian yang dilakukan oleh perusahaan juga terdiri dari berbagai macam pembelian, diantaranya, pembelian pada perusahaan komersil, pembelian pada bagian pemerintah, pembelian di kelembagaan, pembelian pada pasar pengecer, dan pembelian pada badan kerjasama masyarakat.

Pemasaran industri juga mencangkup beberapa ruang lingkup, yaitu lingkungan
fisik dan ekologi, lingkungan internal perusahaan, lingkungan eksternal
perusahaan yang mencangkup dua hal, yaitu faktor lingkungan mikro (para
pesaing dan suplier) dan faktor ligkungan makro (ekonomi,
teknologi, pemerintah, masyarakat, sosial & budaya).

SUMBER : Heru Purnomo, SE, MM “Manajemen Pemasaran Industri”

https://www.academia.edu/36327286/DIKTAT_KULIAH_Manajemen_Pemasaran_Industri_UNIVERSITAS_GUNADARMA_REVIEW_MANAJEMEN_PEMASARAN